Luleå tekniska universitet
hemsidan sök kontakta oss student
Studiehandboken 1998/99


Ind ekonomi och samhällsvetenskap

IEM332 Personlig försäljning 5.0 poäng

ÄMNE (enl SCB)
Industriell marknadsföring

NIVÅ/DJUP
B G

PROGRAM/TIDSPERIOD
/ Lp IV

SPRÅK:

EXAMINATOR
Lennart Persson Univ lekt

FASTSTÄLLD
Kursplanen är fastställd 980216 att gälla från höstterminen -98

FÖRKUNSKAPSKRAV
Företagsekonomi CI med marknadsföringsinriktning eller motsvarande.

MÅL
Kursens mål är att - ge kunskap om hur enskilda individer i det säljande företaget genomför aktiviteter för att åstadkomma affärer, dvs kunskap om personlig försäljning. - ge kunskap om planering och genomförande av affärssamtal.

INNEHÅLL
Den personliga försäljningens roll i marknadsföringen. Personlig försäljning i olika marknadssituationer. Olika yrken inom försäljning. Personlig försäljning med inriktning att skapa långsiktiga och ömsesidiga relationer till kunderna. Att skapa och utveckla relationer genom kommunikation. Framgångsrik försäljning förutsätter god produktkunskap. Produktbegreppet och hur produkter kan positioneras. För att förstå kundernas behov och problem krävs kunskap om köpprocessen, köpmotiv och köpbeslut. Att finna nya kunder genom prospektering. Att planera och genomföra affärssamtal. Säljledning.

UNDERVISNING
Föreläsningar/lektioner, seminarier, gruppuppgifter och praktikfall.

EXAMINATION
Examination sker genom redovisning av gruppuppgifter och praktikfall. En förutsättning för godkänt resultat är närvaro på obligatoriska närvarotillfällen.
KURSENS BETYGSKALA: U, G, VG

MOMENT/PROV
Obligatoriska prov och uppgifter 5.0poäng

LITTERATUR
Meddelas senare.

Gäller för läsåret 1998/99.
Senaste versionen:http://www.luth.se/stuka

Ansvarig för sidan: Birgitta.Hakansson@dc.luth.se


Universitetet | Student | Forskning | Sök | Kontakta oss | In English


LULEÅ TEKNISKA UNIVERSITET
Universitetsområdet, Porsön, 971 87 Luleå. Tel. 0920-91 000, fax 0920-91 399
Last edited 1998-08-28