Svenska Studiehandboken kurser

Ind ekonomi och samhällsvetenskap

IEM019 Industriell försäljning 4.0 Poäng

Ämne (enl SCB)
Industriell ekonomi

Nivå/Djup
C/41-60 (K Kandidat)

Program/Tidsperiod
I4,M4,D4 / Lp IV

SPRÅK: Svenska

EXAMINATOR
Esmail Salehi-Sangari Tf prof

FASTSTÄLLD
Kursplanen är fastställd 970215 att gälla från höstterminen -97.

FÖRKUNSKAPSKRAV
IEM008 och IEM002.

MÅL
Kursens mål är att - ge kunskap om hur enskilda individer i det säljande företaget genomför aktiviteter för att åstadkomma affärer, dvs kunskap om personlig försäljning. - ge kunskap om planering och genomförande av affärssamtal.

INNEHÅLL
Den personliga försäljningens roll i marknadsföringen. Personlig försäljning i olika marknadssituationer. Olika yrken inom försäljning. Personlig försäljning med inriktning att skapa långsiktiga och ömsesidiga relationer till kunderna. Att skapa och utveckla relationer genom kommunikation. Framgångsrik försäljning förutsätter god produktkunskap. Produktbegreppet och hur produkter kan positioneras. För att förstå kundernas behov och problem krävs kunskap om köpprocessen, köpmotiv och köpbeslut. Att finna nya kunder genom prospektering. Att planera och genomföra affärssamtal. Säljledning.

UNDERVISNING
Undervisningen består av lektioner, praktikfall och praktiska övningar i försäljning.

EXAMINATION
Ett aktivt deltagande krävs vid lektioner, praktikfallsseminarier och praktiska övningar. Examinationen sker dels genom praktikfallsseminarier, dels genom genomförandet av de praktiska övningarna.
KURSENS BETYGSKALA: U,3,4,5

MOMENT/PROV


Praktiska övningar                                          	  2.0	Poäng
Praktikfallsseminarier                                      	  2.0	Poäng

LITTERATUR
Manning, G.l. & Reece, B.L., 1992, Selling Today. An Extension of the Marketing Concept, Allyn and Bacon. IES, Praktikfall i industriell försäljning.

ÖVRIGT

Last modified: 97-12-03
Tillbaka till institutions meny